Un Lead, es aquella persona que ha mostrado interés por un producto o servicio al llenar un formulario dentro del sitio web o landing page. Regularmente los Leads se atraen con contenido relevante, y se generan por medio de solicitudes de material descargable o mayor información de un producto o servicio.
Los leads son un pilar importante en algunas industrias como educación, bienes y raíces, B2B, entre otras, sin embargo, es importante entender los tipos de leads y cómo se deben tratar para llevarlos de la etapa de consideración del producto o servicio hasta el cierre de la venta.
Para que un contacto sea catalogado como un Lead es necesario contar con al menos su nombre, apellido, correo electrónico y/o número teléfono. Una vez obtenido los mismo podemos identificar qué tipo de lead es:
- Lead: se encuentra en una etapa de descubrimiento de la marca, brinda información básica como nombre y correo electrónico, a cambio de material descargable, subscripciones a blogs, entre otras y se encuentra en el inicio del proceso de compra, con regularidad, ha tenido poca interacción con la marca, por consiguiente, no está listo para realizar la compra (un lead frio).
- Lead Cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): se encuentra en la etapa de consideración de la marca, puesto que ha mostrado interés en el contenido en repetidas ocasiones, visitando el sitio web, navegando a través de categorías, abriendo correos electrónicos y dejando datos personales adicionales en el proceso.
- Lead Cualificado para la Venta o Sales Qualified Lead (SQL): se encuentra en la etapa de decisión y está listo para realizar la compra. Generalmente, estos leads han pasado por todas las etapas del buyer’s jurney, y desean una reunión personal o telefónica, o solicitan una muestra o demo del producto o servicio, puesto que lo han investigado a profundidad en las etapas anteriores.
Como verás los Leads tienen comportamientos diferentes dependiendo de la etapa en la que se encuentren, por ello, es necesario centrar tus esfuerzos en la implementación de técnicas como lead nurturing y lead scoring que son propias del inbound marketing y te ayudan a identificar, automatizar y optimizar el proceso de compra de tus posibles clientes:
- Lead Nurturing: es una técnica utilizada para guiar a los prospectos para que avancen a través del proceso de compra. Herramientas como Hubspot permiten la generación y automatización de flujos de trabajo y envíos de correos electrónicos con contenido relevante para los posibles clientes.
- Lead Scoring: se trata de una técnica que asigna una puntuación numérica a cada uno de los leads de una base de datos según sus características y las acciones que realice. Cuanto más se parezca a tu buyer persona y más interactúe con tu sitio web, mayor será su puntuación.
Todos los esfuerzos que se realizan son para mejorar el proceso de compra de los posibles clientes. Genera contenido relevante y bríndalos en la etapa adecuada del proceso de compra y tendrás leads mejor cualificados para tu empresa.
Si deseas incrementar las visitas a tu sitio web, generar más prospectos y mejorar las tasas de conversión de tu empresa, haz clic aquí.
