La evolución de la era digital ha creado un área de oportunidad y un gran reto para todas las empresas. El consumidor tiene más control sobre lo que quiere y más opciones de búsqueda para tomar su decisión final. Está en nuestras manos como expertos en Marketing, entender el cómo llegar a nuestro segmento específico y crear una relación sólida y duradera.
Tal y como afirma Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, "Los compradores tienen más información disponible y mayores expectativas de una compra relevante y personal. Darles esa experiencia, que es impulsada por sus necesidades y sucede bajo sus tiempos es de lo que trata el dar un enfoque inbound a las ventas".
- METODOLOGÍA DE INBOUND MARKETING
Para abordar una metodología Inbound, se requiere un cambio de mentalidad y devolverle el lado humano al proceso de las ventas y el marketing. El inbound evoluciona con los hábitos de los consumidores y sigue un proceso metódico descrito a continuación para lograr que cada búsqueda que un prospecto realiza lo lleve a interactuar con el producto o servicio que haya implementado esta metodología.
Proceso de marketing detrás de la metodología Inbound:
El Inbound Marketing ATRAE a los clientes mientras que el marketing tradicional los PERSIGUE. Un ejemplo es como cuando aparece un anuncio de televisión que habla del producto o servicio, en ese momento, la marca esta interrumpiendote tratando de comunicarte sus beneficios cuando hoy en día 94% de las personas ya no ven los comerciales de TV.
Sin embargo, los clientes potenciales están realizando búsquedas en su teléfono celular y en su computadora portátil sobre retos comunes que tienen en su día a día y es en ese momento que la audicencia nos encuentren en vez de nosotros ir a buscarlos.
¿Pero como nos encuentran? A través de contenido relevante, que logra que los buscadores nos posicionen como marca en las primeras posiciones. Podemos acelerar esos resultados por medio de búsquedas pagadas (paid search) o impulsando ese contenido en redes sociales (paid social), De esta forma podemos dirigir al prospecto a contenido en blogs, páginas de aterrizaje, etc... y entregarles mas herramientas y más contenido relevante a cambio de sus datos personales.
Con esta metodología, podemos realizar esfuerzos de marketing que realmente tengan un impacto en el incremento de las ventas.
Por otro lado, utilizando un software de automatización de marketing se pueden medir esos esfuerzos y entender cuales son los prospectos que realmente están interesados y cuales no, para enfocarnos en lo que realmente pueden convertirse en nuestros futuros clientes.
“Muchas veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas” – Steve Jobs
El objetivo es convertirnos en una fuente de información para educar y guiar al prospecto a través de lo que se conoce como el “Buyer's Journey” descrito a continuación:
“El 80% de los tomadores de decisión prefieren conocer información de una empresa a través de sus contenidos que a través de la publicidad tradicional” (fuente: Exact Target)
Es momento de hacer un cambio, Latinoamérica es la región más rezagada en términos de Inbound, esto brinda una oportunidad enorme para las empresas que comienzan a implementar esta metodología ahora.
En un estudio realizado por HubSpot sobre el estado de Inbound en Latinoamérica, encontramos que “el 35% de los representantes de ventas afirma que cada vez es más difícil recibir una respuesta de los prospectos por via telefónica.”
Adapta tus esfuerzos de marketing, mide tus acciones y observa como se incrementan tus ventas.
